Num. 3: Capacitat comercial en època de recessió
AUTODIAGNÒSTIC EN CAPACITAT COMERCIAL
TENDÈNCIES I EVOLUCIÓ DEL MERCAT
Està al corrent de les necessitats reals i preferències del seu mercat en recessió?
No, fa més de dos anys que no hem fet un estudi de mercat.
No amb seguretat, però tenim intuicions per alguns indicadors, com les enquestes de satisfacció.
Sí, perquè la nostra xarxa comercial, els distribuidors o les noves tecnologies de seguiment de vendes, ens faciliten informes mensual o trimestralment.
Sí, perquè anualment fem una exploració del mercat i de la competència.
REACCIÓ ALS ENTORNS TURBULENTS
Respecte la capacitat adquisitiva actual i davant la nova priorització de les necessitats, creu que haurà de modificar la seva oferta o la forma de presentar-se al mercat?
No tenim informació al respecte, no hem fet cap estudi de mercat ni un anàlisi de la situació des del marketing i les vendes.
No ho sabem encara, estem pendents de la progressió de les vendes per avaluar-ho.
Sí, la nostra proposta al mercat segueix vigent i és igual d’imprescindible i prioritaria pel nostre mercat, raó per la qual, la demanda no es veurà afectada per la crisi.
No, s’ha d’ajustar la proposta al mercat perquè possiblement la demanda baixarà.
POSICIONAMENT
És única o prou diferenciada la seva proposta de valor al mercat davant dels possibles moviments de la competència?
Sí, el negoci està blindat perquè seguim invertint en un avantatge competitiu propi, actualment sostenible i adequat al nostre client.
Sí, perquè tot i no ser únics en el que fem, ens perceben molt positivament i vetllem per aquest diferencial en imatge, tracte i servei.
No som prou diferencials, però, conscients de què correm el risc que la competència capti millor els nous requeriments latents del mercat, estem valorant de forma proactiva millorar el nostre valor afegit.
No som diferencials, però el nostre rendiment empresarial ens segueix fent efectius a pesar del què pugui fer la competència.
POLÍTICA EMPRESARIAL
Davant una progressiva davallada de les vendes, per quina acció correctiva es decantaria?
Per una política de preus, a la baixa (per estimular la demanda a curt termini) o a l'alça (per obtenir més rendibilitat amb menys comandes).
Per una modificació del producte/servei, perquè podriem ajustar-lo a les noves necessitats i preferències dels clients sense variar l'essència de la nostra proposta al mercat.
Per impulsar la força de vendes, incorporant-ne més o donant més pressió als comercials actuals o distribuidors.
Per invertir en comunicació i promoció, ajustant el missatge a la nova situació del mercat per persuadir eficaçment als clients.
ESTRATÈGIA COMERCIAL
En què invertiria si hagués de facilitar la tasca al departament comercial per incentivar les vendes?
En noves tecnologies: implementar CRM, millorar web, fer e-commerce, intranets, etc.
En millorar els suports de vendes o del canal: catàleg, packaging, PLV, salesfolder/portafoli, etc.
En fer campanyes de captació: mailing a clients, e-mailing a BBDD, posicionament web, etc.
En participació en fires o desenvolupament d’esdeveniments propis.
ESPECTATIVES COMERCIALS
Tenen alguna metodologia o sistema per conèixer l’efectivitat de la seva tasca comercial i com aquesta afecta a les vendes?
No ens es possible analitzar el rendiment comercial ni fer estimacions de venda.
Sí, el rendiment de vendes es calcula en base a una progressió comparativa a les dades dels últims anys.
Treballem amb un rati de productivitat propi de la força de vendes o de la distribució.
Sí, ho fem em base el retorn (ROI) de les inversions en marketing, comunicació i publicitat.
AJUDI'NS A GENERAR UN DIAGNÒSTIC MÉS PERSONALITZAT
Sector
---------
Industrial
Consum
Serveis
Posició en el mercat
-----------------------
Líder
Retador
Seguidor
Altres
Núm. empleats del dpt. comercial
-------------------------------------
< 5
< 15
+ 15
Núm. anys en el mercat
---------------------------
< 5
< 50
+ 50
Indiqui la seva adreça d'e-mail:
Els resultats que mostra aquest test d'autoavaluació de
Marketingstudio
són de tipus orientatiu. Si està interessat en conèixer amb més profunditat la seva situació comercial i les diferents possibilitats de creixement empresarial que pot tenir, no dubti a contactar-nos.